Techniki negocjacji
Björn Lundén, Lennart Rosell
Zastanawiałeś/aś się kiedyś czym są negocjacje? I co ważniejsze – w jaki sposób odnieść w nich sukces? Książka „Techniki negocjacji” odpowiada na te pytania.
Autorzy, z których jeden zawodowo zajmuje się szkoleniami (L. Rosell), a drugi jest właścicielem dwóch wydawnictw i autorem wielu podręczników dla przedsiębiorców (B. Lundén), przystępnie omawiają proces negocjacji, a także techniki jakie można wykorzystać, aby zapewnić sobie w nim powodzenie.
Rozpoczynają od tego czym są pomyślne negocjacje. Omawiają proces negocjacji, a także jakich wytycznych trzeba się trzymać, aby osiągnąć korzystny wynik. Jakie techniki stosować, a jakich się wystrzegać, jak reagować w rozmaitych sytuacjach, które mogą się pojawić przy stole negocjacyjnym. Interesujące są porady dotyczące negocjacji zagranicznych, jak również pewne opisane aspekty zawierania umów handlowych.
A więc, czymże są pomyślne negocjacje? W takich negocjacjach obie strony czują się zwycięzcami, a to dlatego, że udało im się coś ugrać. Co ciekawe, nie musi to koniecznie oznaczać uzyskania jak najkorzystniejszego wyniku. Może się zdarzyć, że sam fakt podjęcia negocjacji będzie lepiej postrzegany niż to, że przeciwnik sam od razu odpuścił. Stąd jedna z fundamentalnych zasad negocjacji prezentowanych w książce: nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty (!). Nie tylko ze względu na samego siebie, ale także samopoczucie drugiej strony.
Autorzy nie rozczulają się jednak zbyt długo nad faktem samopoczucia przeciwnika i przechodzą do tego co zrobić, żeby to nasze samopoczucie było jak najlepsze. Krótko mówiąc co zrobić, żeby wyszarpnąć dla siebie jak najwięcej. Jakich technik użyć i w jaki sposób to zrobić. Kiedy zagrać odwołaniem się do wyższej instancji, a kiedy zasłonić umową. Przedstawiają wiele mniej lub bardziej intuicyjnych sposobów prowadzenia rozmów, z których istnienia może zdawałeś/aś sobie sprawę, ale nie identyfikowałeś/aś tego jako działania świadomego i celowego, które ma doprowadzić do konkretnego rozwiązania.
Negocjacje trzeba traktować jak grę. Im więcej o niej wiesz i im jesteś w niej lepszy, tym chętniej grasz, a więc posługujesz się proponowanymi technikami negocjacji, a także nie dajesz się nabrać, kiedy ktoś stara się je wykorzystać przeciwko Tobie.
Sposób prowadzenia negocjacji zależy od kultury w jakiej negocjacje się toczą. Niby rzecz oczywista, ale fajnie poczytać jak prowadzi się negocjacje w Niemczech, Stanach Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii, Włoszech i Chinach. Dowiesz się jak należy się ubrać na spotkanie z zagranicznym partnerem, jak się zachowywać, czy wypada prowadzić negocjacje podczas posiłku czy nie itp.
„Taktyki negocjacji” są ciekawym poradnikiem, który dobrze się czyta. Aż chciałoby się powiedzieć: „Panowie napiszcie więcej” – książka ma około 140 stron, jest to i mało i dużo zarazem. Mało, ponieważ zanim się spostrzeżesz, już skończysz czytać. Dużo, ponieważ nieźle jest wyjaśniona istota negocjacji, szczególnie pod względem praktycznym (a „praktykowi” zależy na tym żeby szybko dotrzeć do konkretnych informacji, a nie przebijać się przez opasłe tomiska).
Książka jest napisana prostym językiem, można bez problemu zrozumieć o co chodziło autorom. Wiele taktyk/zachowań ilustrowana jest przykładami, które adekwatnie wyjaśniają dane zagadnienie.
Na początku lektury wydawało mi się, że negocjacje to zwykły targ zachodzący pomiędzy dwiema stronami, w którym chodzi o to, żeby kupić tanio, a sprzedać drogo. Po przeczytaniu książki już wiem, że negocjacje prowadzone przez ludzi, którzy znają się na rzeczy, zmieniają się w prawdziwą sztukę. Nie mówiąc już o tym, że można w nich sporo zyskać, albo stracić, jeśli nie przejrzysz taktyki przeciwnika i nie dostosujesz do niej swojego zachowania.
