Negocjacje to proces polegający na prowadzeniu układów, pertraktacji, targowaniu się. Negocjować można wszędzie – z żoną/mężem o to gdzie w tym roku wyjedziecie na urlop, z dzieckiem o zjedzenie owsianki, z szefem o podwyżkę, ze sprzedawcą o cenę czegokolwiek co chcesz kupić.

Bywają także negocjacje bardziej złożone. Te prowadzone są np. na scenie międzynarodowej, politycznej, biznesowej, gdzie gra toczy się o wysoką stawkę, a sam proces prowadzenia negocjacji jest skomplikowany i uczestniczą w nim całe sztaby negocjatorów.

Negocjacje definiuje się jako proces, mający na celu zaspokojenie potrzeb, zaś pomyślne negocjacje to takie, które zaspokajają potrzeby obydwu stron, co oznacza, że obie strony są usatysfakcjonowane wynikiem negocjacji (Rosell i Lunden 2009: 9-11).

Negocjacje można prowadzić z dwóch powodów. Po pierwsze aby stworzyć coś nowego, czego żadna ze stron samodzielnie nie byłaby w stanie dokonać. Po drugie można negocjować po to, aby rozwiązać spór różnicujący strony, rozwiązać konflikt (Lewicki i in. 2008: 18). Negocjacje są przydatne w wielu sytuacjach i okolicznościach, które można nazwać sytuacjami negocjacyjnymi. Wszystkie one mają ze sobą kilka cech wspólnych (por. tamże: 19-20):

1. Występują co najmniej dwie strony. Negocjacje mogą się toczyć między jednostkami, grupami lub wewnątrz jednej grupy.
2. Między stronami zachodzi konflikt interesów. Ich żądania w jakiś sposób kolidują ze sobą.
3. Strony są przekonane, że negocjując uda im się uzyskać większe korzyści, czego nie zapewni im przyjęcie propozycji drugiej strony.
4. Strony wolą szukać porozumienia (przynajmniej przez pewien czas) niż prowadzić walkę lub się poddać.
5. Podejmując negocjacje godzimy się na kompromis, gdzie każda ze stron zmieni swoje początkowe oczekiwania.
6. Pomyślne negocjacje obejmują zarządzanie czynnikami o charakterze abstrakcyjnym (bodźce psychologiczne mające wpływ na negocjacje takie jak: potrzeba zrobienia dobrego wrażenia, chęć osiągnięcia lepszych rezultatów niż współpracownicy itp.) i rozwiązywanie konkretnych kwestii (cena, warunki umowy itd.)

BIBLIOGRAFIA

1. Lewicki, Roy J. i in. 2008. Zasady negocjacji. Poznań: Dom Wydawniczy REBIS.
2. Rosell, Lennart i Bjorn Lunden. 2009. Techniki negocjacji. Gdańsk: BL Info Polska.

MS

Redakcja strony

www.mojasocjologia.pl